Как российская компания сделала бесконтактную цифровую кофейню и запустила её во время пандемии

i-Coffe.me — это бесконтактные цифровые кофейни. Сам я серийный предприниматель и много лет работаю на рынке автоматизации бизнеса в ритейле. Моя компания i-Retail занимается разработкой и поставкой кассовых и мобильных решений для предприятий в розничной торговле.

Первую кофейню мы установили в мае этого года — в разгар карантина, когда спрос на бесконтактность был крайне высоким. Идея, конечно же, родилась раньше, но пандемия позволила нам протестировать свой продукт в «боевых» условиях.

Как это работает

Меня часто спрашивают: чем наши кофейни отличаются от обычных вендинговых аппаратов? Самое главное — цифровое управление. Заказ можно оформить на месте через сенсорный экран, а можно дистанционно — через мобильное приложение, потом в любое удобное время дойти до кофейни, отсканировать QR-код с электронного чека и получить кофе. И никаких наличных: оплата принимается только в безналичной форме. Клиентам клуба за каждую покупку начисляется кэшбек.

Все кофейни мы снабжаем единым кофейным блендом из 100% арабики. Молоко — только натуральное. Забегая вперёд, скажу, что уже после установки первой кофейни мы поняли, почему обычные вендинги никогда не будут работать с живым молоком. Удерживать свежесть молока очень сложно. Это большая ответственность и ежечасный мониторинг. Но мы сознательно пошли на эти сложности, потому что хотели делать качественный кофе.

Как родилась идея: ненасыщенный рынок плюс быстрая окупаемость

В начале 2019 года к нам обратился клиент, который занимался кофейнями. Он хотел автоматизировать часть процессов и попросил «прикрутить» к своим аппаратам наш кассовый софт. К тому времени у нас уже были некоторые наработки в этой области: три года тому назад, открывая i-Retail, мы хотели сделать шоурум с умной кофемашиной и демонстрировать клиентам наши решения. Реализовать эту идею тогда не получилось — не дошли руки, а тут такой хороший повод. Но клиент в какой-то момент передумал, а мы воспользовались случаем и решили довести всё до ума. В тот момент мы ещё не думали обо всех преимуществах бесконтактности.

Посмотрели исследования, увидели тренд: формат take away становится всё популярнее. При этом потенциал российского рынка кофе огромный: с учётом потребительских возможностей — 1 трлн рублей.

Сделать расчёты и прогнозы для проекта нам также помогли данные, которые мы получаем от наших клиентов и партнёров, работающих в кофейной сфере. Статистика показала, что минимальное количество заказов (порций кофе) в Москве составляет 100–120 чашек в день — это в самых малолюдных местах с низким трафиком. В местах большого скопления людей этот показатель доходит до 500.

Мы посчитали и поняли, что со стоимостью кофейни в 700 000 — 800 000 рублей при цене в 100–120 рублей за чашку и аренды от 10 000 до 20 000 рублей месяц выход на самоокупаемость происходит где-то через полгода с момента установки.

Этапы и коллизии: почему уникальную разработку сделать легче, что собрать шкаф

Сначала мы думали взять имеющиеся на рынке вендинговые разработки, усовершенствовать их и интегрировать с нашим кассовым софтом. Но оказалось, что таким путём пойти не получится. Все современные вендинговые аппараты работают на протоколе 1996 года, который никак нельзя прикрутить к кассовому софту и научить его выполнять заказы дистанционно, тем более добавить кофейне все функции, которые есть в любом продвинутом интернет-магазине. На рынке (и российском, и международном) никаких подходящих приложений не нашли. Всё разрабатывали сами.

IT-часть сделали к концу 2019 года. К этому времени мы нашли поставщиков зерна и кофемашин (в Италии и Германии), а также партнёров для изготовления стаканчиков, палочек и т. д. Мы твёрдо решили использовать только экологичные расходные материалы: бумагу, картон, дерево. Но оказалось, что самое сложное ещё впереди. Мы поняли, что сделать мебель намного сложнее, чем решить IT-головоломку.

Вообще, это классическая ошибка многих предпринимателей — недооценивать фронт работ. Тебе кажется, что ты суперпрофи, всё знаешь и умеешь, а когда заходишь на неведомую тебе ранее полянку (в нашем случае это мебель), увязаешь в болоте и все твои планы, сроки, дедлайны летят в тартарары.

Мы нарисовали дизайн, пришли на фабрику, а они говорят, что дизайн им не нужен, давайте только замеры.

Плюс нам самим пришлось искать конструктора, с которым мы долго бились над проблемой устойчивости аппарата, чтобы он не перевернулся, если на него кто-то облокотится. А ещё никак не могли разобраться, где делать вырезы, вентиляционные отверстия и т. д. Только на второй месяц работы мы побороли проблему перегрева молочной трубки. По сути, у нас было производство вслепую. Методом проб и ошибок мы делали опытные образцы, а потом вычищали огрехи.

Отдельная история — холодильники. Каждая кофейня оборудована холодильником, в котором хранится молоко, и это молоко должно прямо оттуда подаваться в кофемашину. Это значит, что в холодильнике должно быть:

а) отверстие для специального шланга; б) датчики температуры и объёма молока.

Система мониторинга должна работать круглосуточно и следить за состоянием техники и наличием расходных материалов. Готовых холодильников под все наши требования мы не нашли и в итоге обратились на завод, который сделал нам модели со специальным замочком, дыркой и дистанционным мониторингом.

Выход на рынок: 29% конверсии в «низкий» сезон

В феврале 2020 года мы свели все составляющие и отдали в производство финальную версию. С учётом срока изготовления — один месяц. Запуск наметили на середину марта. Но жизнь внесла свои коррективы. Всех отправили на карантин, а весь ретейл закрыли. Первая мини-кофейня начала работу только в начале мая в бизнес-центре в Митине. Мы сделали вывеску снаружи. И всё. Никакой другой рекламы не было. В мае бизнес-центр был почти пустой, но даже в этот период мы вышли в среднем на 45–50 чашек кофе в день по 100–120 рублей за порцию — с доходом в 50 000 — 55 000 в месяц за вычетом налогов и аренды. При этом самоокупаемость начинается с 30 чашек в день, а прибыль — с 60. Кофейня, как мы и предполагали на старте, выходит на самоокупаемость через шесть-семь месяцев с момента запуска с учётом вычета налогов и арендной платы.

В течение двух недель мы отслеживали трафик в бизнес-центре и количество уникальных посетителей. Делали это с помощью Wi-Fi-радара на мобильных телефонах (считали уникальные адреса) и видеоаналитики. Замерили, сколько уникальных посетителей в день покупают наш кофе, взяли чеки и посчитали конверсию. Цифры даже с учётом минимальной загрузки бизнес-центра оказались невероятными: процент конверсии составил 28,86%! То есть примерно 612 из 2112 уникальных посетителей, прошедших мимо кофейни, сделали заказ! И это при том, что на этой локации стоят ещё две кофейни, которые тоже продавали кофе навынос.

По сравнению с онлайн-торговлей, где 5% конверсии — это очень крутой показатель, 29% — просто фантастические цифры.

В июне мы вышли на стабильные продажи не менее 50 чашек в день, что при текущей низкой загруженности бизнес-центра очень хороший показатель — и он выше, чем у традиционных кофеен, находящихся на той же локации. В период заезда гостей в соседний апарт-отель продажи поднимались в два раза. При этом за счёт круглосуточной работы центра продажи ночью иногда доходят до 30% от дневной выручки.

Про деньги и планы

Сеть кофеен мы развиваем по франчайзинговой модели. К нам приходят предприниматели — представители малого и среднего бизнеса. По сути, им нужно только найти и арендовать место для установки кофе-автомата и далее самостоятельно покупать и пополнять запасы молока и воды, а также делать ежедневную промывку кофемашины. Другая категория потенциальных франчайзи — это компании, обслуживающие конечных потребителей: банки, клиники, бизнес- и торговые центры. Мы со своей стороны поставляем оборудование, кофе, оказываем сервисную поддержку, а также ежедневно мониторим кофе-автоматы онлайн.

Спустя два месяца после старта в нашей воронке продаж находится более 150 потенциальных франчайзи. В планах — 500 работающих точек за полтора года и 1000 точек за три года. Сейчас мы поднимаем инвестиционный раунд, в том числе для активизации продвижения как внутри России, так и за её пределами — ещё одна тестовая кофейня уже работает в Лондоне.